周一上午，项语接到二十五所采购部的通知，贴片机项目走议标流程，一共三家参与。
两天前齐英已经知道是谁在操作这个项目。
李笑负责做标书，项语和她仔细研读了招标要求及评标办法，预估核算大概的得分。
评标办法规定技术部分占60分，价格占30分，其它商务部分占10分，招标要求的技术指标标星项必须满足，达到三项不满足即废标，目前只有一项即贴装速度不满足，减2分，技术分可得58分。商务部分由价格、货期、质保期、售后服务、往期同类业绩等组成。其中价格选中间价，不选最低价及最高价。质保期1年，每增加1年加1分，3分封顶，也就是说最多给3年质保期，能拿3分。往期业绩，最多附4份合同，4分封顶。有完整的售后服务方案得2分。
价格不好定，项目预算500万，前期做方案的时候出过一个报价，482万，但是另外两家华思和恒阳，价格都比创世杰的价格要低，根据以往项目报价，华思大概在在450-465万，恒阳不太稳定，有时候报460万左右，有时候为了拿项目435万中过标。好在这次不是最低价中标，不用拼低价，而且操作这个项目的不是恒阳，否则还真是没有参与的必要。
项语去请示齐英价格、质保期怎么定。齐英说不急，开标前一天告诉他。
李笑做销售助理小十年了，对份内工作得心应手，很快把标书做好，就等着填价格和质保期。项语想试着预测另外两家的报价，可是没什么相关数据去使用。
他在网上搜索两个对家的资料，从官网到爱企查，从创立之初设备迭代到各种中标信息。
李笑找出近几年每个贴片机项目的投标信息，有投标人、报价等信息的统计。但这也仅仅是最表面的参考，客户不同，设备配置不同，参与的竞争厂家不同，项目内情不同，招标评标办法不同，因此报价都是独特的。就算前两个项目都报450万，那也不能推导出下一个项目还会报450万。
项语把统计表从上往下拉，过年五年是军工企业组建芯片封装产线的集中期，全国范围内贴片机的采购招标有近百次，只是这些数据能直接借鉴就更好了。
看到最后项语突然眼前一亮，他立马站起来向前扫视一圈，今天办公室有几个销售在，其中有宋建军，宋建军是一季度销售业绩倒数第三的存在。
项语在吸烟区找到宋建军，“你那个贴片机的项目上周五开标了吗？”
宋建军的脸比项语还要皱，整个人消沉得不像样，他把烟蒂摁灭随手扔在垃圾桶，双手插兜低着头。
“没中，标王。”
这个项目在湖北，上周一开完季度会宋建军就出差过去了。是宋建军今年在第一梯队的重点项目，跟了近两年，没中标，还是最高价，心里肯定不好受。
项语能理解这种状态，甚至有点感同身受，“下楼去吃点儿东西？”
宋建军摇头。
“你想聊聊吗？”项语又问。
宋建军带着些许自嘲说：“嗐，没什么好聊的，就是我能力不行，拿不到大单。”
项语觉得可能得说点儿什么安慰一下对方，“……怎么这么说呢，你一季度有50多万合同呢，我一分没有。”
“50多万算什么，咱们公司的核心设备大部分都是百万起步的，50多万，卖点儿配件能算什么业绩。”
一个人如果从内部瓦解了，外部粘合是没用的。
宋建军此刻的内部是碎的。
项语本来不擅长安慰人，这下也不知道说什么好了。他觉得让人自已安静待着可能更好，可是他又不甘心，转过去的身体又转了回来。
“那个，上周投标是什么情况，方便聊聊吗？”
宋建军有些不耐烦，“你想聊什么？”
“就是想了解一下华思和恒阳的报价，是怎么报出来的？”
“他们两家怎么报价我怎么知道？”宋建军突然激动起来，“我连我们的价格怎么报出来的都不知道，我给公司汇报过，这个项目是最低价中标，恒阳有过435万中标，这次的项目他们也跟得很紧，价格肯定会很低，可是公司最后给的价格是465万，比恒阳高出整整30万，我就感觉这个价格肯定不行，另外两家一定会出狠价，我跟公司申请了三次，可是公司不松口呀，我能怎么办！结果，恒阳报价432万，华思报价448万，技术分相近，商务分没差，价格直接被秒了，我能怎么办！”说到最后他几乎低吼起来。
项语从他的眼神里看到了憋屈、愤怒和深深的无奈。
“你尽力了。”
干巴巴的一句话并没有起到安慰作用，销售工作本身所背负的业绩压力大，一个销售所有的价值体现在他的业绩，没有业绩，没有订单，说什么“过程很重要”“你尽力了”，都是虚假的，不重要的。说什么“尽人事，听天命”这只是战术放松心情而已，如果有销售真的信了，那无疑是最蠢的行为。销售就是要赢的结果，不管过程如何辛苦如何不能示人，只要拿到订单，你就是最牛逼的最受公司重视的，可以调动使用更多的资源去拿更多的订单。
宋建军无力的蹲下身不再说话。
这时，从走廊对面的办公区传来一阵欢呼声。
“恭喜我们的江浩江经理，拿下中船丽州微电子封装项目,金额3800万，基本上可以确定蝉联第二季度销冠，以及年度销冠在望。”
这是齐英在讲话，之后有人不停的祝贺江浩。
这可真是有人欢喜有人愁啊。
小小的吸烟室里，项语和宋建军各怀心事。
项语暗暗咋舌，3800万的大项目，今年全公司应该也只此一个。牛逼！年终奖会是什么？去年公司送了一套200多平的江边别墅，前年是一辆X7，今年会是什么，超跑吗？项语之前听技术部的同事说过，江浩是纯商务型的销售，非常能喝酒，据说没有江浩搞不定的客户，凡是跟江浩吃过一次饭的客户，都变成了他“兄弟”，江湖人称浩哥。江浩的客户，只认他，老板、齐英或者其它人都不好使，关系做得非常死。技术部的同事去江浩的客户那儿不管是售前还是售后，托浩哥的福，不仅不会被为难，还被很客气的接待，工作开展十分顺利。
江浩在公司呢，也十分有底气，有一些他认为不重要的会议便不会参与，对财务、行政等部门，总让人有种被指使被命令的感觉，大家虽小有微词，但没人敢去正面碰钉子。虽没明着和领导唱反调，但公司的有些决策他可以不执行，比如不到外地出差需要早8点30晚5点30到公司打卡，江浩从来没打过，财务在核算工资时也没有扣过钱，这无疑是老板给的特权，销冠的特权。
不管怎么说，江浩确实有能力，在公司十几年，近十年来几乎年年是销冠，所以江浩即便不懂技术，但有公司的整个技术部为他和他的客户服务，他也没必要懂。
等等，在公司十几年，近十年来几乎年年销冠，也就是说江浩前面几年没做到销冠，是怎么成长成这么厉害的？
这一阵欢呼声传到宋建军耳朵里，顿时变得非常刺耳，这个对公司及大部分人来说的好消息，对他来说比一座千斤顶还要重上百倍，这世界何其不公啊。
他辛苦两年，风里来雨里去往返湖北几十趟，一次次的低头弯腰陪笑装孙子，一次次的打样出报告，酒谁没喝过，吐了继续喝，半夜胃疼得站不起来去买药，这些没什么，都可以忍，结果却一无所获。
而对方不光是年度销冠，还是季度销冠。谈笑间订单到手，不光赚钱赚到手软，还被全公司当大爷供着。
这是为什么呢？
做销售怎么这么难呢？
项语回过神的时候宋建军已经走了，他回到办公室，宋建军没在座位上。
“看见宋建军了吗？”
李笑说：“走了。”
“走了？”
“对呀，我看见他装上电脑走了。”
项语没继续追问，估计是在办公室待不住，回去休息休息缓缓心情再来。
刚才宋建军说的价格情况，他也有同感，创世杰是不拼价格的，如果是低价中标的项目，看起来确实是无解，做不了。但是现在低价中标的项目越来越多，那该怎么办呢？销售该怎么应对拿到项目呢？
项语沉思片刻，他抬头看江浩那儿围着的人终于散了，他赶紧草草在心里打了遍腹稿，快步走过去。
滚回来更新了。
作者有话说
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第12章 做标书
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