项语周六没什么事，感觉自已好久没下楼运动了，一早起来去打篮球，跟以往不同的是他遇到一个年轻男人，长得十分高大，比自已还高些。这小区老旧，住的都是些老人，这么长时间了，他就碰上这么一个年轻人。两人一块儿打了一场，对方更年轻，体力更好，项语守得很费劲，简直像给自已洗了个澡。
下午接到律师李蕾的电话，告诉他所有平台都已经协商好，利息降0.5%-1%不等，尤其是众生网贷，那20000的滞纳金取消，利息降至7%，按136000的本金继续还。根据项语目前的还款能力，还款时间拉长至五年，每月还款金额总共3500元，但是不能再有逾期不还的行为。
项语很开心，没想到李蕾还真给办成了，赶忙问本月30号付给他那3000块费用是否可以，月底发工资和提成。李蕾爽快说没问题，都是邻居，这点儿信任还是有的。
项语看书看得很郁闷，总得来说，就是写书人所在的行业，跟项语的行业不同，企业特征不同，销售流程不同，书里的销售技巧好像很厉害，可是他能用得上的却不多。
比如有本书里说，“一定要找到第一决策人”，这是没问题的。
“如果没有找到第一决策人，就从下往上捋，比如通过第二决策人去问”，这也是没问题的。
“如果一周内不做出最终购买决策，就会放弃这个潜在目标客户，不是完全不联系，而是不放在主要目标客户名单里。”这里有问题。
项语所在的行业——工业，客户——军工企业，特点：决策流程长，决策参加部门多，项目周期长——一周，甚至技术交流都只是第一阶段的初步交流，大约相当于120分钟电影进度条的第一分钟而已。所以，如果要用时间来给客户分等级，项语这个行业的客户等级，都要按年为为单位的。今年年内会走采购流程的，就作为重点客户来跟进。
还有一个本书是纯交沟通技术的，比如如何打第一个电话，如何初次拜访，如何给第二次拜访留下理由，如何发出吃饭邀请等等。
项语的沟通技术是从这本书里学习借鉴的，但是感觉非常的单薄，大道三千，各有不同，每个牛逼销售都有自已的道。比如江浩，就是纯商务型的，跟客户搞好关系，这个好不是一般的好，好到客户非他不可。至于技术，公司有技术支持，不需要他操心。而项语走不到这条路，他原本是纯技术型的销售，而经验告诉他这条路走不通，他得另觅蹊径。
最近项语一直在思考什么是销售，什么是属于他项语的销售之道，比如知彼知己，比如让合作的双方都感到舒适，比如销售就是建立一个圈子——人脉圈，在这个圈里你就如鱼得水般自在，比如事在人为。他们都说得有道理，可是项语用不了。
项语感觉依旧不开巧，这些技术也好，认知也好，都是相互独立的点，没有连成线，也没有连成面，互不相通。
项语联系秦年，开门见山的把自已的困惑说了一遍。
秦年说：“如果说物理的尽头是数学，数学的尽头是哲学，哲学的尽头是神学，那销售的尽头就是心理学，对人心、人性的把控。不得不说你这个同事是个人精，他跟你说‘事在人为’，就是让你把工作重点放在‘人’身上，核心的需求是谁提的？价格是谁定的？你死磕纸上的那几条规则，死磕设备的技术参数，不如去搞定提这些要求的人，不了解你对面的人，就什么都拿不到。”
项语叹了一口气，“做销售，为什么这么难？”
越探究，越难。
秦年笑着安慰他，“你不也是人吗？搞定同类还不简单吗？”
“我的同类都太复杂了，”项语又问：“你是怎么开窍的？”
秦年得意洋洋的说：“我天生就擅长窥探人心。”
项语：……
秦年一本正经道：“是真的，我从小就知道什么人能交朋友，什么人要远离，什么人喜欢听好话不能听真话，什么人可以雪中送炭而不落井下石。”
“展开说说。”
“小时候可能是一种生存的直觉，再加上会看人眼色。后来上大学后我去蹭心理学的课，知道了人都是不同的，但是分门别类的不同，主要是性格或者叫人格的不同，分成十六型人格、九型人格，每种人格都有对应的特点，优缺点，都是很清楚明了的，差不多和十二星座一个道理。你是水瓶座，我是天蝎座，我们是不同的，但天蝎和天蝎之间有共性。”
“你觉得我是什么样的人？”秦年问道。
项语啧了一声，十几年的交情能难得住他嘛，“你性格外向擅长交际，以前班里男女同学都把你当好哥们儿，你平时虽然爱闹腾，但是重承诺，靠得住，所以大家都很信任你，有什么事也愿意找你帮忙。你很有创意，”
秦年又问：“你还记得咱们第一次见面吗？你对我的第一印象是什么？”
项语想了一下，“在宿舍吧？我在收拾床铺，大小刘也到了，你最后来的，你一进来就跟我们仨击掌，搞得跟明星见面会似的。”
秦年说：“你看，你抓我的性格特征抓得很准的，你也有这个能力，只是你从来没特别关注过这些吧。”
项语无语，“咱们都认识多少年了，大学四年天天混在一起，能不了解嘛。”
“要真想了解一个人，用不着四年，一年都用不了，我的性格在咱们见第一面的时候就已经开始展现了。老话说‘江山易改，本性难移’，说明性格是稳定的，轻易改不了，所以你今天看到我外向，大概率我明年还是这样，除非有重大事件发生改变了我的性格。”
项语心想是这么回事。
又一想，不对呀。
“不一定吧，你看你在我面前比较闹腾，在老师面前就很稳重。”
秦年解释道：“这不是我的性格改变了，活泼和稳重是我性格的两个特质，在你面前活泼的成分发挥得多一些，在老师面前稳重的成分排在首位，活泼被压抑了。”
“你大学的时候更活泼，现在呢，稳重多了，算不算性格改变了。”
“如果把人的性格分成四大类，每个人的性格不是其中单一的某一类，而是两类，一类为主性格，另一类为辅性格，如果说我上学的时候主性格是经常的外向活泼，辅性格是偶尔的稳重，现在年龄大了，主性格变成了经常的稳重，辅性格变成了偶尔的活泼。”
项语消化了一下，又问：“你来说说我是什么性格？”
“你去书里找吧。”
“那我去学心理学？”
“学！”秦年一锤定音。
项语按秦年给开的书单在网上下单，隔天送到，他嫌太慢索性周日一大早出门去书店。秦年又指明了一条道，项语急切得想要知道这条道是不是属于他的。
到了心理学专区找到书一屁股坐地上看了个昏天黑地，市面上针对性格的书还真不少，为了让没有心理学基础的大众能看懂，作者们将复杂的专业术语简单化，用颜色或者动物所具备的特征来给每种性格做归纳，使读者容易理解记忆。比如黄色和老虎都是天生领导者性格的代表，红色和孔雀是具有创造力和热情性格的代表，蓝色和老鹰是追求完美、精确的跟随者的代表，绿色和无尾熊则是稳定和有耐心的代表。
一看时间已经晚上八点多，护士刘姐半小时前发信息说爷爷今天还是糊涂着。已经一周了，项语默默叹了口气，起身结账，回家路上满脑子都是黄色性格的优点和过当，秦年是红色性格加黄色性格，我是蓝色性格加黄色性格，李笑是绿色性格加红色性格，不对，应该是红色性格加绿色性格……齐总是黄色性格？
一到家项语先是做了测试，蓝色性格得分最高，为主性格，黄色性格、绿色性格次之，红色性格只占1分。所以他确定自已为蓝色加黄色性格。果然是沉默寡言无趣的他，如果说赚钱是黄色性格的目标的话，那就算是目标感强吧。
随后把墙上的白板擦干净，开始总结认识的每一个人的性格。
“黄色性格的优势：‘目标导向，永无止境’齐总是目标导向的人，是不是永无止境就不知道了。‘控制情绪，抗压力强’ 齐总是这样的，她情绪是比较稳定的，抗压力不强也不能做总监，管这么多人，每年都要抗十几个亿的业绩，没看见她情绪奔溃过。‘坦率直接，实用主义’齐总是这样的，毕竟是制订出末位淘汰制的人，没有业绩就走人，这可太实用了。”
项语又往下总结黄色性格的过当，傻眼了。
“‘控制欲强，操纵心强’？‘富攻击性，心存报复’？‘缺乏耐心，脾气暴躁’？齐总有吗？是她隐藏太好还是我没看到？”
一连总结几人都是如此，跟书里说的有些能对上，有些压根没观察到有类似表现，项语蒙圈了。
“到底是不是黄色性格呀？是我对齐总了解不够深吗？怎么办，我也不能直接去问‘齐总，你控制欲强吗，操纵心强吗’”
看人，看人，难在“看”，每个人都在自觉或不自觉的看人，难在看得准。
项语做了一个表，把四大类性格的优势和过当整理进去，又把现有客户联系人已知的信息一一整理出来，待日后参考补充修正。
性格的优势和过当是一体两面，比如黄色性格的优势是以目标为导向，永无止境，人生的目标就是设立并实现一个又一个目标，过当就有以自我为中心，忽略他人，因为他的眼里只有自已的目标，没有其他人，所有人都要为他的目标去服务，他的眼里当然不会有具体的人。
了解了一个人的性格，也就有了与此人交流的技巧，对症下药，事半功倍。
项语想，看人，看人，我要找个人来练手，不过找谁好呢？
他躺在床上把手机通讯录翻了一遍，客户，不能当小白鼠，不能贸然行动。大学同学，大部分都不联系了，三个室友离得远且各有生活，还有一些不细回想甚至想不起来是谁。
得离得近，能经常见面，没有利益冲突，也愿意相处的。
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