第十二章
刘干事的默许，像是给我们的“事业”加上了一道模糊却至关重要的护身符。虽然依旧要小心翼翼，避免过于招摇，但至少不用再像以前那样，时刻提防着来自“官方”的当头棒喝。压在心头最大的一块石头被移开，我们积蓄已久的能量，终于可以向着苏雯规划的新方向——山楂事业，全力迸发。
方向是宏伟的，但通往罗马的第一步，总是充满了泥泞和具体的琐碎。
首要问题，依然是钱。
倒腾国库券积累的资金，经过小学课桌椅事件的大笔支出，以及维持王猛那边日常收购的流动资金消耗，剩下的虽然依旧是一笔让我爹娘瞠目结舌的“巨款”，但想要启动一个像模像样的加工作坊，却显得捉襟见肘。收购鲜山楂需要钱，租赁场地（哪怕只是个更大的废弃院子或仓库）需要钱，购置简单的工具（如去核器、切片刀、大量的簸箕和晾晒架）需要钱，还有最关键的一—前期雇佣人手的工钱。
“钱还是不够。”在瓜棚里，我对着重新变得“消瘦”的账本和小木箱发愁。国库券的生意虽然恢复了，但利润空间确实如苏雯所料，越来越薄，只能勉强维持日常开销和缓慢积累。
苏雯却似乎并不太担心。“启动阶段，不一定所有环节都要我们自己投钱。”她拿着树枝，在地上画着流程图，“收购山楂，我们可以和村民谈‘代加工’，他们提供山楂，我们负责加工和销售，卖出钱后扣除加工费再分成，或者直接按略高于市场的价格赊购，卖出后再付款，这样能极大缓解我们的现金压力。”
我眼睛一亮！这办法好！相当于把收购成本的压力，部分转移和滞后了！
“场地和工具，尽量因陋就简。”苏雯继续规划，“场地就在王猛家院子，够大，稍微整理一下就行。工具去找铁匠铺定做最简易的，簸箕什么的看谁家有不用的，先借来用。关键是人工……”
她看向王猛：“猛子哥，你人头熟。找人的事情交给你。优先找那些家里困难、手脚麻利、人品可靠的妇女和大姑娘，按天算工钱，或者计件，做多少得多少。一定要把规矩说清楚，卫生要搞好。”
王猛用力点头，眼神里充满了干劲。这事要是干成了，不仅能赚钱，还能帮到村里相熟的乡亲，这让他觉得比单纯倒腾国库券更有意义。
说服村民的工作，比想象中要难一些。起初，没人相信那些满山遍野、酸倒牙的野山楂能变成钱。当我们提出“代加工”或者“赊购”时，更多人持怀疑态度，怕我们几个半大孩子最后跑了，他们连山楂都白丢了。
关键时刻，王猛和他爹娘的“信誉”起了作用。王猛爹拖着病体，拄着拐杖帮我们跟几户关系好的邻里解释；王猛娘更是带头，把自家院里落了一地的山楂全都收集起来，送到了王猛家院子，成了我们的“第一批原料”。
有了带头的，观望的人渐渐动了心。反正山楂不值钱，烂在地里也是烂，不如拿来试试。于是，王家院子里，用旧门板搭成的“工作台”前，渐渐聚集起了七八个手脚麻利的妇女。苏雯亲自上阵，示范如何挑选、清洗、去核、切片。她甚至还“设计”了一种简易的木质去核器，虽然效率不高，但比用刀挖安全、整齐得多。
晾晒是个大问题，需要晴朗的天气和足够的空地。王猛家院子很快就不够用了。我们又在村里租用了两块闲置的打谷场，铺上干净的塑料布和席子。切好的、红白相间的山楂片摊开在秋日高远的蓝天下，像给灰黄色的土地铺上了一层绚丽的织锦，成了一道奇特的风景线。
我和苏雯则再次肩负起开拓市场的重任。我们带着第一批精心晾晒好的山楂干样品，重返市里。这一次，目标不再是银行，而是副食品商店、土产公司、药店，甚至一些看起来规模稍大的个体户摊位。
过程依旧不顺利。很多人没听说过山楂干还能批量卖，或者对我们的产品质量和供应能力表示怀疑。我们碰了一鼻子灰，带着样品和满身疲惫，无功而返。
挫败感像阴冷的雨水，浇灭了我们初时的热情。王猛那边，村民们送来的山楂越来越多，加工出来的山楂片也堆积了起来，如果卖不出去，不仅前期投入的人力物力打了水漂，更会彻底失信于乡亲，我们刚刚建立的、脆弱的信誉将瞬间崩塌。
“怎么办？堆在那里会发霉的！”我看着王猛家院子里越堆越高的山楂干，急得像热锅上的蚂蚁。
苏雯也紧锁着眉头，但她没有慌乱。她拿起一块我们晾晒的山楂干，仔细看着，又掰开闻了闻。
“我们的产品，没有问题。口感、色泽、干度都很好。”她像是在给自己打气，也像是在分析，“问题出在渠道和信任上。大商店看不上我们这种来路不明的‘小作坊’产品。我们需要找到一个突破口，一个能快速建立信任，并且能消化我们这批货的渠道。”
“哪里有这样的渠道？”我灰心地问。
苏雯沉思着，手指无意识地敲击着桌面，忽然，她抬起头，眼中闪过一丝亮光：“学校！工厂的食堂！还有……医院旁边的保健品商店！”
她猛地站起身：“大商店门槛高，我们就从这些‘毛细血管’入手！学校工厂食堂可能需要山楂干来泡水或者做配料，保健品商店认这个东西！我们明天就去跑这些地方，带着样品，一家一家地问！价格可以放低一点，只要能把第一批货铺出去，打开局面！”
她的果断和永不放弃的劲头，再次感染了我和王猛。
第二天，我们调整策略，不再去碰壁的大商店，而是钻胡同，找小巷，瞄准那些看起来不那么起眼，但可能有实际需求的小食堂、小商店。果然，在一家离中学不远的副食店，老板对我们的山楂干产生了兴趣，在苏雯承诺可以先供货后付款、卖不完包退换的条件下，他勉强同意留下十斤试试。
虽然只有十斤，但这却是零的突破！
紧接着，我们又说服了一家小工厂食堂的采购，一家医院旁边保健品店的老板娘……
星星之火，开始闪烁。第一批晾晒好的几百斤山楂干，就这样以看似笨拙却极其坚韧的方式，一点点地铺了出去。
一个星期后，转机出现了。那家中学旁边的副食店老板主动找来了，说要再进五十斤！说学生们喜欢买这个泡水喝，比喝白糖水有滋味还便宜。那家保健品店的老板娘也说，有人买了回去泡水喝，反映不错，询问有没有更多。
消息传回村里，那些还在观望的村民彻底坐不住了，纷纷把家里的山楂送了过来，甚至有些半信半疑地开始询问，明年能不能提前跟他们订……
看着王家院子里重新忙碌起来的身影，看着村民们脸上那带着期盼的笑容，看着账本上终于开始出现的、来自山楂干的、虽然微薄但却稳定增长的进项，一种前所未有的成就感，在我心中油然而生。
这不仅仅是赚钱，这是在创造，在扎根，在用我们的智慧和汗水，将这片土地上原本被忽视的价值，挖掘出来，变成实实在在的收益。
星火已然点燃，虽然微弱，却坚定地照亮了一条不同于以往的新途。我知道，属于我们的，真正意义上的第一份产业，终于蹒跚着，迈出了最艰难，也最坚实的第一步。
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