现在低价中标的项目越来越多，那该怎么办呢？销售该怎么应对拿到项目呢？
项语沉思片刻，他抬头看江浩那儿围着的人终于散了，江浩的工位是以前销售部经理的位置，单独的一个隔断间，后来销售经理的职位撤了，直接由销售总监管理。他赶紧草草在心里打了遍腹稿，快步走过去。
“江哥，恭喜你啊，太厉害了，3800万的大单，应该也是咱们公司今年最大的订单了吧。”
江浩微笑着掩饰掉眼里的一丝惊讶，用下巴指了指旁边的椅子说：“坐。”
项语坐下，江浩看着他不说话。
“江哥，恭喜。”
“谢谢。”
“……江哥，我想请教一个问题。”
江浩点头示意让他问。
项语把关于低价竞不到标的疑问说了一遍。
江浩不以为然，“对呀，咱们公司的销售策略不是走低价路线的，要是我我也得丢标。”
项语略感惊讶，没想到攻无不克的江浩会说丢标，也就是谁跟这类项目都不会成功，正印证了自已刚刚所想，似乎低价中标的项目从一开始就不应该参与，参与到最后就是陪标，没必要，应该在初期筛选项目时就排除掉。
江浩又问道：“小项，你觉得做销售，是做什么？”
做销售，是做什么？项语认真想了一下，首先，肯定不单纯是提供一种产品或者服务，至少这个行业不是，其次，不单纯只是做好技术服务，再次，兄弟秦年说“商务工作最重要的是让客户了解你，信任你”，最后，这是江浩问出的问题，江浩最擅长做商务。
“做商务，做关系。”
江浩笑了一声，继而问道：“做关系是做什么？”
“让客户信任我，选择我。”
“嗯，没错，选你跟你合作，这是最终的结果。所以，竞争对手那么多，为什么选你？你知道这里面的逻辑是什么吗？”江浩点头继续问。
项语看着江浩，他脸上没有答案，又低头苦思，不得要领。
“……就客户更信任我，所以选我……”
江浩也看着项语，“假如你打算买手机，有8000块钱预算，你选华为还是苹果？”
“华为。”
“为什么？”
“因为苹果手机不能进客户厂里，每次寄存在门卫处不方便。”
“嗯，这个理由就是你购买的核心理由，但是我敢保证，你去逛十家手机店，跟十个销售员沟通，不会有一个人问出来你这个理由。”
项语连连点头。能说的销售太多了，会问的销售更少，能听的销售几乎绝迹。所以大众对销售有一个固有印象：能说对道、舌灿莲花，甚至是口若悬河、夸大其词等等，甚至跟推销、传销混为一谈，总之遇到了躲得越远越好。
项语总结道：“所以销售是了解清楚客户的核心需求。”
“没错。”
这个核心需求并不只是技术上的需求，而是客户真正在意的、想要的核心需求。比如华为和苹果的手机，都满足拍照、通讯等功能，但是项语的需求是，因为军工企业有保密要求，不让进口手机进厂，进口手机的监控功能是打开的，监控信息会传回国外，所以他为了拜访客户时方便当然首选国产手机。
传统的销售，一定会在他到店看手机时给他介绍手机本身的软硬件的功能、迭代的新优势、价格等等，并不会去问：您选手机最重要的要求是什么？您最看重手机的哪些方面？所以看手机的人很多，真正成交的很少。
项语想了一下，“江哥，比如我的预算是4000块，小米、华为、oppo都有相同价位的机型，假如你是小米的销售，你要怎么争取我买你的手机？”
江浩忍不住称赞道：“你这个问题问到点子上了，三个都是国产机，满足了你的第一个核心需求，那么你的第二个、第三个核心需求是什么？”
“内存要512G，电池容量大一点，稳定耐用，至少能用两年吧。”
江浩把自已的手机递给项语，“我这手机用了两年半，512G的，5000毫安的大电池，用到现在就换过一次电池，早上充电用一天到晚上临睡前充，我们家里人，我朋友，同事都是用小米的。哎？说起来，你别看我这样儿——”他拍了拍自已的啤酒肚，“你跟我弟长得有点儿像，都是一米八多的大高个儿，浓眉大眼的，特别招女孩儿喜欢。”
项语看见那手机屏保是一家三口的合照，小女孩儿跟爸爸长得像。
“我身边有很多人用华为、oppo的，反馈也不错。”
“嗯是，华为不用说，5G通讯引领全球，咱中国人的骄傲，他的手机质量非常绝，可以挡枪，如果你要出国在战争地区工作，我也建议你买华为，oppo拍照功能是优势，年轻的女孩儿们爱用。”
这下轮到项语笑了，他感到非常不可思议，江浩先是摆事实说明小米手机满足自已的三个核心需求，再是说他长得像弟弟，悄悄拉近两人关系，最后三言两语把华为和oppo的优势和小米的优势作了明确的区分，让他不再纠结到底该选谁。
这就是好销售吗，举重若轻，游刃有余。
当然，如果项语经常逛街买东西一定不会陌生这种话术策略，可惜，他既不爱逛街，也从来没注意过此类信息。直到此刻，才豁然开朗，这就是书里说的产品差异化，每个产品都从不同的方面去提炼出卖点，给客户一个购买理由。
与其说给客户一个购买理由，不如说用产品去贴客户的核心需求。
项语突然又冒出一个疑问：如果刚刚江浩是华为的销售，是oppo的销售，那他刚才使用的方法，也可以说服我吗？
答案是：可以。
三家的手机都可以满足我的核心需求，那我选哪家，就变得困难了。价格，得比价了，相同功能下选便宜的。这不又绕回最初的问题上去了：怎么拿到低价订单。
项语把自已的思考说了出来。
江浩摆手，“所以，我问你，什么是销售，做销售是做什么？”
“不让客户比价？”
“那不可能，谁买东西都要看价格。”
“我的意思是让客户不要只看价格，去低价选取。”
项语问：“那怎么去做？”
项语摇头，“不知道。”
由于成本把控，现在越来越多的军工企业对价格变得敏感，不光要满足技术要求，价格还得低，最低价中标变成一种常态。
江浩闭上眼360度活动脖颈，转了一圈又一圈。
项语明白这个问题是关键中的关键，江浩很显然不愿意继续聊了。
“江哥，你的项目好像没有杀低价中标的。”
“嗯。”
“是怎么做到的？肯定不是你的客户足够优质吧？”
江浩睁眼看了项语一眼，“我还以为你要说是我运气好，把着公司所有的好客户好资源，实际上这个问题是个大问题，别的不多说了，就送你四个字：事在人为。”
事在人为，重音在“人”，怎么为？做商务做关系改变客户的想法？那很难吧，项语琢磨两遍没什么思绪，只能先道谢。
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